شروع مذاکره

نحوه شروع مذاکره می تواند روند و نتیجه مذاکره را به نفع ما یا به ضرر ما تمام کند.
شروع مذاکره بر اساس شرایط و طرفین می تواند بسیار گزینشی و متغیر باشد.
اما اگر یکسری اصول را بدانیم، شروع مذاکره بهتری داشته باشیم تا با استفاده از همان شروع مناسب روند صحبت را پی بگیریم و به نتیجه دلخواه خودمان برسیم.

منظور از شروع مذاکره چیست

از آنجا که ممکن است برای افرادی شروع مذاکره گنگ باشد خدمتتان بیان می کنم که منظور از شروع مذاکره نحوه احوالپرسی و خوش و بش کردن طرفین نیست.
بلکه منظور از شروع مذاکره زمانی است که اولین اطلاعات مفید بر سر موضوع مذاکره از یکی از طرفین بیان می شود.

حتما این مقاله را مطالعه کنید: مذاکره چیست

آماده بودن قبل از شروع مذاکره

همانطور که یک ورزشکار قبل از مسابقه نیاز به آمادگی دارد،
همانطور که سخنران قبل از ایراد سخنرانی اش نیاز به تمرین و آمادگی دارد،
همانطور که یک گروه ارکستر قبل از اجرا نیاز به آمادگی دارد،
همانطور که بازیگر تئاتر نیاز به تمرین سناریو دارد،
ما نیز قبل از شروع مذاکره نیاز داریم خودمان را آماده کنیم.

این آمادگی می تواند از این لحاظ باشد که:

• اطلاعات مناسب از موضوع مورد مذاکره به دست بیاوریم
• اطلاعات مناسب از اشخاص حاضر و تاثیرگذار در جلسه به دست بیاوریم
• سناریو های مختلف را بررسی کنیم
• قبل از جلسه، چندین بار سناریو ها را مرور و تمرین کنیم
• برای سوالات احتمالی، جواب های مناسب آماده کنیم
• روند مذاکره را از جهات مختلف پیش بینی کنیم.

شروع مذاکره با کیست؟

معمولا مذاکره را مانند یک مبارزه بوکس تشبیه می کنند که هر دو حریف روبروی هم ایستاده اند.
در بیشتر اوقات مشت اول را کسی می زند که فکر می کند قوی تر است.
قبل از اینکه مشت اول به سمت حریف پرتاب شود، هر دو طرف حریفش را با رقص پا محک می زند.
شخصی که فکر می کند قوی تر است مشت اول را می زند
اما اگر از یک زاویه دیگر به این موضوع نگاه کنیم ممکن است شخصی که مشت اول را می زند با یک جا خالی از طرف مقابل روبرو شود و تعادلش بهم بخورد.
به عبارت دیگر تمام معادله هایی که برای خودش چینده بود بهم می خورد.
و اینجا ممکن است که با بر هم خورد تعادلش و با یک ضربه ناک اوت شود.

نمی خواهم بگویم کسی که مذاکره را شروع می کند حتما بازنده است و یا برعکس.
ما باید با توجه به شرایط، اطلاعات و طرف مقابلمان تصمیم بگیریم که شروع کننده باشیم یا خیر.
• گاهی نیاز است صبر کنیم تا از صحبت های طرف مقابل اطلاعات کافی را دریافت کنیم.
• گاهی هم نیاز است از طرف مقابلمان سوال کنیم تا اطلاعات کافی به دست بیاوریم.
• گاهی نیاز است که ما یک راست برویم سر اصل مطلب.
• گاهی نیاز است که صبور باشیم تا طرف مقابل، مذاکره را شروع کند.
• بنابراین در حالت کلی ما باید با توجه به اطلاعات، اهداف و موارد دیگر تصمیم بگیریم که آیا من باید مذاکره را شروع کنم یا طرف مقابل؟

سیاست در شروع مذاکره

ممکن است که ما قصد نداشته باشیم شروع کننده مذاکره باشیم و بهتر است که طرف مقابل شروع مذاکره را انجام دهد، در این جور مواقع چه کاری می توانیم انجام دهیم تا توپ را به طرف مقابل بی اندازیم؟
در چنین شرایطی می توانیم کمی در شروع مذاکره سیاست به خرج دهیم.
سوال می تواند گزینه خوبی برای انداختن توپ به زمین مقابل باشد.
و البته برای این کار بهتر است از سوالات باز استفاده کنیم.

حتما این مقاله را مطالعه کنید: مهارت و نحوه سوال پرسیدن

برای مثال می توانیم بگوییم:
خب محمد جان برنامه ات برای … چیه؟
آقای باقری فکر می کنی در مورد … چطور عمل کنیم؟

با این کار می توانیم از طرف مقابلمان اطلاعات بگیریم و بر اساس آن ادامه صحبت را طبق هدفمان پیش ببریم.

چرا نباید شروع مذاکره با ما باشد؟

در خیلی از کتاب ها تاکید دارند که ما نباید شروع کننده مذاکره باشیم.
دلیلش چیست؟
دلیلش این است که در بیشتر موارد پیشنهاد اول با “نه” مواجه می شود.
برای مثال اگر قصد فروش کالایی با قیمت واقعی ۱۰۰ واحد را داشته باشیم، اگر بگوییم ۱۰۰ واحد این کالا را می فروشم طرف مقابل ۱۰۰ واحد را قبول نمی کند و اصطلاحا چانه زنی انجام می دهد.
برای اینکه بیشتر با چانه زنی و نحوه تخفیف گرفتن آشنا شوید پیشنهاد می کنم حتما مقاله ای در زیر لینکش را می گذاریم مطالعه کنید:

حتما این مقاله را مطالعه کنید: چگونه تخفیف بگیریم؟

اما اینکه آیا شروع مذاکره با ما باید باشد یا خیر، همان طور که بیان کردم بستگی به موقعیت، اطلاعات ما و خیلی از آیتم های دیگر دارد.
به تعداد آدم های روی زمین راه هست برای متقاعد کردن.
روابط انسانی همیشه پیچیده بوده و نمی توان چیزی را با قاطعیت بیان کرد.
این هنر و تجربه ما است که باعث می شود مذاکراتی که انجام می دهیم با موفقیت باشد.

برقراری ارتباط موثر قبل از شروع مذاکره

یک نکته که لازم می دانم بیان کنم این است که قبل از شروع مذاکره می بایست با فرد یا افراد مقابل ارتباط موثر برقرار کنیم، مخصوصا با افرادی که در همین جلسه آشنا شده ایم.
ما بهتر است به صورت ناخودآگاه به طرف مقابلمان نشان دهیم که این حس در طرف مقابل به وجود بیایید که:
• ما در کنار هم هستیم نه روبروی هم
• ما مکمل و تکمیل کننده یکدیگر هستیم
• ما قابل اعتماد هستیم
• ما قصد کلاه گذاشتن بر سرت را نداریم

و در کل این یک صحبت دوستانه دو طرف سود است، یا به صورت آکادمی این می شود که این یک مذاکره برد – برد است و به قول یکی از دوستانم این مذاکره (Happy – Happy) (خوشحال – خوشحال) است
چرا که اگر طرف مقابل ما حس خوبی از ما نگیرد به احتمال زیاد صحبت های ما به نتیجه دلخواه نخواهد رسید.

حتما این مقاله را مطالعه کنید: داشتن مهارت ارتباط موثر با دیگران

پس واقعا نیاز است که قبل از شروع مذاکره و رفتن سر اصل مطلب بتوانیم یک ارتباط موثر با طرف مقابل برقرار کنیم.

لحن در شروع مذاکره باید چگونه باشد؟

واضح است که اگر لحن ما در ابتدای ملاقات و در ادامه صحبت با طرف مقابل بخواهد یک لحن غیرمحترمانه باشد طرف مقابل از ما حس خوبی نمی گیرد و تمایلی به برقراری ارتباط با ما را نخواهد داشت.
بهتر است که لحن صحبت ما از شروع تا انتهای جلسه محترمانه باشد، چرا که ممکن است در جاهایی از مذاکره اختلاف نظرهایی وجود داشته باشد و اگر لحن ما محترمانه باشد طرف مقابل به خودش اجازه نمی دهد که بخواهد با داد و بیداد و بی احترامی با ما صحبت کند.

حتما این مقاله را مطالعه کنید: لحن صحیح صحبت کردن

جمع بندی

نحوه شروع مذاکره برای هر موقعیت یا هر برای شخص می تواند متفاوت باشد، این ما هستیم که باید با توجه به هنر و تجربه خودمان از زمان شروع مذاکره تا پایان مذاکره به سمت هدفمان پیش برویم، و در خیلی از مواقع شروع مذاکره می تواند نقش بسزایی در این روند داشته باشد.

روزگارتان زیبا و در پناه خدا باشید
امیر مصطفی

دانلود PDF مقاله “شروع مذاکره”

دانلود PDF این مقاله