استراتژی کالباسی در مذاکره

استراتژی کالباسی در مذاکره ترفندی است که ما با استفاده از آن می‌توانیم امتیازات کوچکی را از طرف مقابلمان دریافت کنیم.
اجازه دهید استراتژی کالباسی در مذاکره را با یک مثال بیشتر توضیح دهم.
فرض کنید سامان آگهی فروش خودروی خودش را در رسانه‌های نیازمندی منتشر کرده است و بعد از چند روز پاسخگویی به تماس‌ها و بازدید خودروش توسط چند نفر، در روز سوم با علیرضا که قصد دارد خودرویی برای خود خریداری کند آشنا می‌شود.
ازآنجاکه روحیات سامان و علیرضا شبیه به هم بود، در مورد علایق و موارد غیر مرتبط با خودرو بیشتر صحبت می‌کردند، تا آنجا که ملاقات سامان و علیرضا حدود دو سه ساعت به طول انجامید.

بعد از کلی صحبت و خوش‌و‌بش، سامان و علیرضا با هم به توافق رسیدند که خودرو را با قیمتی منصفانه معامله کنند.

حتما این مقاله را مطالعه کنید: پوکر فیس در مذاکره چیست

زمانی‌که علیرضا قصد داشت با سامان خداحافظی کنه تا فردا صبح برای نهایی کردن فروش خودرو هم دیگر را ملاقات کنند، علیرضا به سامان گفت:
– علیرضا جان ضبط هم روی ماشین هست دیگه؟
سامان یک لحظه با خودش گفت، امکان داره اگه بگم ضبط رو می‌خواهم از روی ماشین بردارم علیرضا بخواد از خرید ماشین منصرف شه یا شاید هم از این موضوع ناراحت شه، مسئله‌ای نداره، ضبط رو میزارم روی ماشین بمونه.

– سامان گفت: آره ضبط روی ماشین می‌مونه.
– علیرضا: ممنونم سامان جان، راستی قصد نداری که رینگ‌های اسپرتش رو برداری، آخه کل ظاهر این ماشین رو همین رینگ‌ها قشنگش کرده.
سامان بازم با خودش فکر کرد و به خودش گفت، آره راست می‌گه، اگه رینگ‌ها رو از زیر ماشین بردارم از ریخت می‌افته، از طرفی هم ما که تا اینجا اومدیم و با هم صحبت کردیم، حالا سر چهارتا دونه رینگ بخاد معامله بهم بخوره ارزش نداره.

– سامان گفت: نه رینگ‌ها روش می‌مونه.
– علیرضا: مرسی سامان جان، پس انشاالله فردا صبح ساعت ۸ اول بریم تعویض پلاک بعدش بریم برای سند زدن، راستی هزینه محضر هم پای فروشنده است دیگه؟
باز هم سامان با خودش فکر کرد و گفت، مسئله‌ای نداره، پول محضر زیاد نمیشه این رو هم من پرداخت می‌کنم که دیگه معامله بسته شه.
– سامان: آره علیرضا جان من پرداخت می‌کنم، مبلغی نمیشه.

دقت کردید؟
علیرضا کلی امتیاز کوچک و احتمالا با ارزش از سامان با استفاده از استراتژی کالباسی در مذاکره گرفت.
به‌احتمال‌زیاد اگر علیرضا همان اول می‌گفت که، من این ماشین رو همراه با رینگ‌های اسپرتش و ضبطش می‌خرم و همچنین پول محضر رو هم شما باید پرداخت کنید، سامان به‌هیچ‌عنوان راضی به انجام معامله خودرویش با علیرضا نمی‌شد.

استراتژی کالباسی در مذاکره من رو یاد یک ضرب‌المثل انگلیسی می‌اندازد که می‌گوید:
یک فیل را چطور میشه خورد؟
پاسخ این است:
لقمه‌لقمه

حتما این مقاله را مطالعه کنید: نحوه شروع مذاکره

در اینجا هم اگر علیرضا یک رول کالباس ۳ کیلویی را به سامان تعارف می‌کرد، سامان به هیچ وجه تمایلی به خورد درسته‌ی آن کالباس نشان نمی‌داد.
و در اینجا بود که علیرضا به جای خوراندن یک رول کالباس درسته، آن کالباس را به برش‌های نازک تبدیل می‌کند و به سامان می‌خوراند.

مثال‌های زیادی را می‌توان در مورد استراتژی کالباسی در مذاکره بیان کرد.
بعضی از فروشنده‌های موبایل یا فروشنده‌های لباس هم از این ترفند برای فروش بیشتر استفاده می‌کنند.
برای مثال یک فروشنده موبایل می‌تواند قیمت پایه موبایل‌های خود را نسبت به رقبای دیگر پایین‌تر بیان کند اما یکسری از آیتم‌ها را از روی آن بردارد، مثلا آن موبایل را بدون هندزفری به فروش می‌رساند و اگر کسی هندزفری آن را بخواهد مبلغش را دریافت می‌کند.
یا می‌تواند یکسری خدمات اضافه را به خریدار بفروشد، چون شخصی که مبلغ چند میلیون تومان برای خرید یک گوشی هوشمند هزینه می‌کند، می‌توان خیلی راحت‌تر یکسری خدمات یا لوازم جانبی را به آن شخص فروخت.
دلیلش این است که شخص خریدار با خود می‌گوید، من که مثلا ۴ میلیون تومان پول این گوشی را داده‌ام،
حالا حیف است که روی صفحه‌اش گلس نیاندازم و الکی روش خط و خش بیافتد،
حالا حیف است که یک قاب مناسب و محکم برایش نخرم،
حالا حیف است که یکسری نرم‌افزار رویش نریزم تا باهاش کار کنم،
حالا حیف است که آنتی‌ویروس رویش نصب نکنم… .
و کلی از این حالا حیف است‌ها.

درصورتی‌که اگر فروشنده از همان ابتدا می‌گفت که این موبایل برای شما ۴.۷۰۰.۰۰۰ تومان تمام می‌شود، آن شخص برای خریدش اقدام نمی‌کرد.

در فروش لباس هم این ترفند این‌گونه است که وقتی خریدار یک کت‌و‌شلوار گران‌قیمت خریدار می‌کند، خیلی راحت‌تر می‌شود محصولات مرتبط با آن را با استراتژی کالباسی فروخت.
مثلا فروشنده می‌گوید، این کفش ورنی با این سبک از کت‌و‌شلوار بسیار به هم می‌آیند و یک سِتِ فوق‌العاده می‌شود.
این کراوات با این کت‌و‌شلوار عالی می‌شود.
و فروشنده به همین سبک فروش‌های کوچک را برای خودش ایجاد می‌کند.

ترفند مقابله با استراتژی کالباسی

اگر احساس کردید که طرف مقابل قصد دارد از استراتژی کالباسی در مذاکره استفاده کند و شما هم تمایل نداشتید که امیتاز بیشتر بدهید، می‌توانید خیلی صریح به طرف مقابل‌تان بگویید:
آیا این آخرین درخواست شما است یا درخواست دیگری هم دارید؟
اگر طرف مقابل‌تان گفت بله، این آخرین خواسته من است و درخواست دیگری ندارم، شما می‌توانید بر اساس منافع خود، به راحتی آن خواسته را قبول یا رد کنید.
زمانی‌که آن خواسته را قبول می‌کنید معامله شما تمام می‌شود و اگر هم رد کردید احتمال دارد که معامله لغو شود یا طرف مقابل خواسته خود را پس بگیرد.

یا اگر طرف مقابل‌تان گفت بله درخواست‌های دیگری نیز دارم، آن‌ها را بشنوید (البته من پیشنهاد می‌کنم که آن‌ها را یادداشت کنید)، و یک تصمیم کلی بر روی روند مذاکره خودتان بگیرید.

حتما این مقاله را مطالعه کنید: چگونه تخفیف بگیریم

اگر توانستید آن‌ امتیازات را برای طرف مقابل‌تان محیا کنید که مذاکره تمام است، اگر هم خیر و فقط روی کلیت مذاکره می‌خواهید باقی بمانید، آن را رد کنید و در اینجا امکان دارد طرف مقابل بر روی همان کلیت مذاکره باقی بماند یا کلا مذاکره را پایان دهد.
وقتی از ترفند مقابله با استراتژی کالباسی استفاده می‌کنیم، راه درخواست‌های بی‌مورد و اضافی را برای طرف مقابلمان می‌بندیم.
چون اگر سامان قصد داشت خودرو خودش را با ضبط و رینگ و لاستیک و بوق و … بفروشد مبلغ بالاتری را درخواست داشت، اما از آنجا که از قبل به توافق رسیده‌اند و درخواست‌ها هم لقمه‌لقمه بود، علیرضا توانست آن امتیازات را با مبلغی کمتر از سامان بگیرد.

جمع‌بندی

از استراتژی کالباسی در مذاکره معمولا در زمان نهایی شدن مذاکره (که به صورت لفظی توافق حاصل شده است) استفاده می‌شود، و قبل از اینکه آن توافقات به صورت رسمی در بیاید یکسری امتیازهای کوچک، یکی پس از دیگری از طرف مقابل گرفته می‌شود.
به خاطر داشته باشید که حتی یک فردی که چند روز غذا نخورده است، نمی‌تواند یک کالباس درسته را بخورد و برای خوردنش باید آن را برش بزند یا به قطعات کوچک تقسیم کند.
پس برای گرفتن نتیجه رضایت‌بخش‌تر در مذاکره، بهتر است یک درخواست بزرگ را مطرح نکنیم و آن را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کنیم تا هضم آن برای طرف مقابل راحت‌تر باشد.

روزگارتان زیبا و در پناه خدا باشید
امیر مصطفی